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Die Beratungsqualität: das Wichtigste bei einer Beratung!

Gute Beratungsqualität?

Last but not least: Das Wichtigste bei einer Beratung: die Beratungsqualität.

Nachdem ich lang und breit die Marktteilnehmer und Vergütungsmodelle dargestellt habe kommen wir zum eigentlich wichtigsten und entscheidenden einer Beratung. Der Qualität / Beratungsqualität.

Auch eine kostenoptimale Beratung mit hoher Markttransparenz hilft am Ende nicht, wenn die empfohlenen Produkte nicht zum Kunden passen, beziehungsweise die falschen Produkte ausgewählt werden.

Es ist daher durchaus möglich, dass ein schlechter Makler oder ein schlechter Honorarberater potenziell weniger gut sein kann, als ein guter provisionsbasierter Mehrfachagent. 

 

Um das zu beurteilen fragst du dich sicherlich, was eine gute Beratung ausmacht. Bei Gesprächen mit Freunden und Bekannten habe ich häufig weiche Faktoren gehört, anhand derer eine Beratung beurteilt wird. Wie auch im „normalen“ zwischenmenschlichen Kontakt werden Beratungsgespräche häufig anhand der Gesprächsatmosphäre beurteilt. 

Rückmeldungen, die auf der Gesprächsatmosphäre basieren lauten beispielsweise so:

  • Der / die Berater/in :
    • war sehr freundlich
    • ist auf meine Bedürfnisse eingegangen
    • hat meine Wünsche berücksichtig
    • wirkte organisiert
    • war unterhaltsam
    • war sehr aufgeschlossen
    • hat sich gut um mich gekümmert

 

In meinen Augen machen viele Menschen hier den Fehler, „privat“ und „geschäftlich“ nicht richtig zu trennen. Daher beurteilen sie ein Gespräch mit einem Berater / einer Beraterin ähnlich wie z.B. ein Date.

Ich halte diese Art der Qualitätsbeurteilung jedoch für falsch, da sie nur auf subjektiven Gefühlen basiert anstatt auf klaren messbaren Ergebnissen.

Das Problem an dem Ganzen ist nämlich: Du bist der unwissende und in Gesprächsführung ungeübte Kunde der einem wissenden und geschulten Berater / Verkäufer gegenübersitzt der alles / vieles dafür tun wird, einen möglichst guten Eindruck zu hinterlassen, damit du das Gespräch als qualitativ hochwertig beurteilst.

Daher gebe ich dir an dieser Stelle ganz klar den Tipp: Orientiere dich NICHT an deinem Bauchgefühl, sondern an vorher definierten Kriterien.

Damit du bei der Vorbereitung auf ein Beratungsgespräch nicht alleine dastehst, findest du hier Tipps und eine Checkliste, die dir bei der Vorbereitung vor dem Beratungsgespräch sowie bei der Beurteilung der Qualität helfen soll:

Bestimmung der Beratungsqualität - Ideen für eine Checkliste

  • Entscheide dich für eine Art der Beratung (Provision / Honorar / Makler)
  • Nutz für die Auswahl eines Beraters Verbraucherseiten (z.B. Finanztip)
  • Im Falle einer kostenlosen Beratung geht ggf. zu mehreren Beratern
  • Fragt im Freundes und Bekanntenkreis nach Experten und holt euch Tipps (hier aber vorsichtig sein. Nicht jeder der glaubt er / sie weißt etwas weiß wirklich etwas)
  • Achtet auf „Negativsignale“ während des Gesprächs
    • Der Berater hat es eilig und will zum Abschluss kommen
    • Der Auswahlprozess der euch angebotenen Produkte ist nicht transparent
    • Es gibt keine Begründung für Produkte
    • Die Beratung dauert nicht lange und endet schnell mit einem Abschluss
    • Es werden nur Produkte eines Versicherers verkauft
  • Achtet auf die Gesprächs-Atmosphäre
    • Redet der Berater euch nur nach dem Mund (negativ)
    • Wirkt das Gespräch eher wie ein Verkaufsgespräch und weniger als ein Beratungsgespräch (negativ)
    • Fordert der Berater eure Glaubenssätze und Ansichten heraus (meist positiv)
    • Gibt euch der Berater neue Sichtweisen und mehrere Perspektiven (meist positiv)
  • Fragt den Berater konkret nach Gründen für die Produktauswahl
    • Warum gerade das Produkt
    • Warum gerade der Anbieter
    • Gibt es Alternativen und warum kommen diese nicht in Betracht?
  • Achtet auf das Angebotsportfolio in der Beratung
    • Das Angebot sollte nicht nur ein Produkt, sondern idealer Weise mehrere Elemente enthalten
    • Das Angebot sollte zu eurer finanziellen Situation passen
  • Ein weiterer wichtiger Tipp: Bereitet euch auf das Gespräch vor und baut selbst etwas Wissen auf
    • Informiere dich grob über Produkte
    • Überlege dir, in welchen Bereichen du eine Beratung wünscht
    • Mache eine Aufstellung über Einnahmen und Ausgaben
    • Notiere dir die wichtigsten Fragen vorab
 
 

Weitere Informationen zu dem Thema findest du beispielsweise hier:

Auf den letzten und in meinen Augen wichtigsten Punkt möchte ich an dieser Stelle nochmal eingehen.

In Situationen in denen der Berater potenziell sehr viel und der Kunde potenziell sehr wenig weiß und die Produkte potenziell komplex und wenig verständlich sind besteht die Gefahr, dass dies durch den Berater ausgenutzt wird, indem zu viele Produkte verkauft werden oder Produkte verkauft werden, die nicht passen.

Dies kann insbesondere dadurch geschehen, dass der Berater eine positive Atmosphäre schafft und dem Kunden genau das anbietet, was er zu brauchen glaubt. So fühlt sich der Kunde gut Beraten, obwohl die Beratungsqualität so nicht beurteilt werden kann.

Daher solltest du dich als Kunde nicht von dem guten Bauchgefühl blenden lassen. Umso wichtiger ist die eigene Vorbereitung zum Beispiel über diesen Blog. Schaue dir nochmal die folgenden Punkte an:

  • Informiere dich, welche Produkte es am Rentenmarkt gibt und welche Produkte für wen gut geeignet sind.
  • Rechne anhand der im Vertrag aufgeführten Werte die Nettorendite selbst aus, oder verlange das vom Berater (wirklich wichtig!)
  • Frage nach den absoluten Kosten in €
  • Bereite dich vorab vor und notiere Fragen, die du unbedingt stellen willst. Zum Beispiel:
    • Wie hoch ist meine Rentenlücke?
    • Wie hoch sind erwartbare Renditen?

Zeichen einer guten Beratung

Nachdem ich dir nun überwiegend eher Negativkriterien genannt habe, habe ich hier noch ein paar Indikatoren, anhand derer du eine eher gute Beratung erkennen kannst:

  • Der Berater verkauft nicht nur Produkte, sondern vermittelt auch Wissen z.B. über den Kapitalmarkt
  • Der Berater fragt nach deiner Lebenssituation und deinen Plänen um Produkte dementsprechend auswählen zu können
  • Die Beratung geht über mehrere Termine. Zum Beispiel:
    1. Analyse
    2. Konzeptvorstellung
    3. Fragen / Unterschrift
  • Der Berater zeigt deine Rentenlücke auf
  • Der Berater erklärt den Zusammenhang zwischen Rendite und Risiko (sehr wichtig)
  • Der Berater erklärt die Auswirkungen von Garantien auf die Rendite
  • Der Berater zeigt den Zinseszinseffekt und die Bedeutung der Inflation
  • Der Berater redet dir nicht nur nach dem Mund sondern fordert deine Glaubenssätze teilweise heraus.

Ergebnis einer Beratung

Nach der Beratung solltest du bei einer Rentenberatung die folgenden Informationen vorliegen haben:

  • Deine Einnahmen und Ausgaben
  • Die Höhe deiner vermutlichen Vorsorgelücke
  • Ein Konzept, diese Lücke zu schließen 
  • Transparenz über monatliche Beiträge und die zu erwartende Auszahlung
  • Eine Nettorendite je Produkt oder eine Vergleichsrechnung je Produkt gegen einen ETF / Fondsparplan
  • Die Vor- und Nachteile je Produkt
  • Die Kosten, die für die Beratung und in den Produkten entstehen

Die Beratungsdokumentation - Garantie für gute Beratung?

Jetzt kannst du natürlich sagen, die Beurteilung der Beratungsqualität ist irrelevant, da es ja die Beratungsdokumentation gibt und die stellt sicher, dass nichts schlechtes passiert. Doch hier musst du  sehr vorsichtig sein.

In erster Linie dient die Beratungsdokumentation nur der DOKUMENTATION der Beratung. Das heißt, dass dort alle Entscheidungen inkl. deren Grundlage dokumentiert werden. Dies hat das Ziel dich vor einer deutlichen Falschberatung zu schützen. 

So gab es beispielsweise Fälle in denen Personen mit hohem Alter geschlossene Fonds zur Vermögenssicherung verkauft wurden. Hier passen Ausgangsituation (flexible Geldentnahme) nicht zum Produkte (feste Anlage über Jahre / Jahrzehnte), sodass auf Basis der Beratungsdokumentation geklagt werden konnte.

Vor einer „leichten“ Fehlberatung, die dich dennoch viel Geld kosten kann, schützen die Dokumentation allerdings nicht, da stets auf Basis des Gesprächs eine passende Dokumentation erstellt werden kann. Wenn der Berater dir beispielsweise zu einem festverzinslichen Produkt rät und mit dem Fokus auf Sicherheit und Garantien berät, ohne Alternativen zu nennen, und du dieses Produkt abschließt, so ist die Beratungsdokumentation schlüssig und plausibel. Eine schlechte Beratung hat dennoch stattgefunden.

Daher ist es wichtig, dass du dich aufgrund der Dokumentation nicht zu sicher fühlst. Diese schützt dich NICHT vor einer schlechten Beratung.

Falls du mehr über das Thema erfahren willst, kannst du hier noch vorbei schauen:

Wenn du nun mehr über alternative Wege erfahren willst, schaue dir meinen nächsten Artikel zu der Serie hier an:

 

Alternativen zur klassischen Beratung

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