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Vergütung und Kosten bei Finanzberatung

Kosten und Provision

Die Vergütung von Beratern / Finanzberatung kann über mehrere Wege erfolgen. Dies richtet sich zum einen nach dem Produkt, das Verkauft wurde Versicherungen / Finanzdienstleistungen und zum anderen nach dem Vergütungsweg (Provision im Produkt oder durch den Kunden). Dies sind die wesentlichen Faktoren, die über einen Einfluss auf die Kosten haben.

Produktspezifische Vergütung

Die Vergütung, die erzielt werden kann wird in erster Linie vom verkauften / vermittelten Produkt bestimmt. Dabei gibt es zwei verschiedene Arten:

  1. Eine Kombination aus Bestands -und Vermittlungsprovision
  2. Eine Vermittlungsprovision
 
Bei einer Kombination aus Bestands- und Vermittlungsprovision erhält der Berater bei Vertragsabschluss meist nur eine kleine Abschlussprovision und zusätzlich jährlich eine (kleine) Bestandsprovision. Dieses Provisionsmodell gilt für die meisten Risiko abdeckenden Versicherungen wie: Hausrat-, Gebäude-, Haftpflicht-, Zahnzusatzversicherung. 
Mit dieser Art der Versicherungen ist es als Anbieter nicht so einfach viel Geld zu verdienen, da die Provisionen jährlich ausgeschüttet werden und ein Neuabschluss wenig Soforteinnahmen generiert.

Bei Produkten mit Vermittlungsprovisionen ist dies etwas anders. Hier wird bei Vertragsabschluss eine (teilweise hohe) Provision an den Vermittler ausgeschüttet. Diese wird vom Kunden üblicherweise über die ersten 5 Jahre abgezahlt. Bei Bausparverträgen ist die Provision sogar sofort bei Abschluss als Einmalzahlung fällig. Bestandsprovisionen gibt es bei Verträgen mit hohen Vermittlungsprovisionen üblicherweise nicht.

Diese Art der Provision wird überwiegend für „Finanzversicherungen“ wie Riesterrenten, Rüruprenten, Lebensversicherungen gezahlt. Aber auch für „teure“ Risikoabsicherungen wie private Krankenversicherungen oder Berufsunfähigkeitsversicherungen.

Mit dieser Art der Versicherungen lassen sich in kurzer Zeit relativ hohe Provisionen erzielen, sodass diese Art der Produkte attraktiv für Vertriebler sind. Nicht zuletzt dies hat vermutlich dazu geführt, dass der Ruf der Branche gelitten hat, da es den ein oder anderen Vermittler gibt, der mehr an der Provision als am Wohl des Kunden interessiert ist.

Falls du mehr zum Thema Provision erfahren willst, kannst du zum Beispiel hier vorbei schauen:

Honorarberatung

Die Honorarberatung basiert im Wesentlichen auf einer Vergütung nach Aufwand. Wie auch bei einem Anwalt oder Handwerker wird meist pro Stunde abgerechnet. Der Preis liegt hier zwischen 80-200€ je Std. Etwaige Pauschalangebote gibt es natürlich auch, dort wird dann beispielsweise eine Komplettberatung als Paket angeboten.

Der Vorteil einer Honorarberatung ist, dass die vermittelten Produkte* keine Provision enthalten (Nettopolicen genannt) und damit günstiger / Leistungsstärker sind. Dies gilt jedoch nicht für alle Versicherungen, sondern im Wesentlichen für Altersvorsorgeprodukte.

Für Gebäudeversicherungen / Haftpflichtversicherungen etc. gilt dies nicht. Dort ist für den Kunden keine Ersparnis beim Honorarberater gegenüber einer Provisionsberatung zu erwarten. Im Gegenteil, da das Stundenhonorar anfällt. Das ist auch der Grund warum manche Honorarberater diese Versicherungen erst gar nicht anbieten.

Eine Grauzone stellen Berufsunfähigkeitsversicherungen und private Krankenversicherungen da. Hier gibt es zwar auch Angebote ohne Provision (auch Nettopolicen genannt), allerdings ist der Markt dafür deutlich kleiner. Zudem ist eine Beratung für diese Art der Produkte bei einem Honorarberater oftmals so zeitintensiv, dass hier kein Vorteil gegenüber der Provisionsberatung besteht, da die Preisersparnis auf der anderen Seite nicht so groß ist.

Im Modell der Honorarberatung wird oftmals auch die Bestandsbetreuung über eine Jahrespauschale angeboten.

 Wichtig bei einer Provisionsberatung ist immer: Vorab über Honorarhöhe inkl. Mwst. informieren und ggf. Kostenvoranschlag / Angebot erstellen lassen.

Provisionsberatung

Bei der Provisionsberatung ist die Beratung „kostenlos“ da die Vergütung des Beraters erst bei Abschluss durch eine Produktprovision stattfindet. Findet kein Abschluss statt, erhält der Berater keine Vergütung.

Die Höhe der Vergütung ist vertraglich vorgegeben und meist ca. 2,5% des Vertragswerts / Vertragsvolumen. Das Vertragsvolumen ist der Geldbetrag, welcher über die gesamte Laufzeit durch den Kunden bezahlt wird. Bsp: 50€ im Monat bei 35 Jahren Laufzeit: 21.000€, davon 2,5% sind 525€.

Diese Provision wird durch den Kunden indirekt in den ersten 5 Jahren der Vertragslaufzeit gezahlt, indem der Monatsbeitrag um einen Prozentsatz zur Provisionszahlung an den Vertrieb ausbezahlt wird und nicht in das Produkt fließt . Beispiel: In ein Rentenprodukt gehen in den ersten 5 Jahren von 100€ Beitrag im Monat 60€ in den Vertrag und 40€ an den Versicherer zur Provisionszahlung an den Berater. Erfolgt innerhalb der ersten 5 Jahre eine Kündigung, so endet auch die Provisionszahlung der der Berater verdient entsprechend weniger.

Hinweis: Bei Erhöhungen des Sparbeitrags in provisionsbasierten Produkten fällt je Erhöhung erneut eine anteilige Provision an. Daher lohnen sich insbesondere zum Ende der Laufzeit Beiträgserhöhungen bei Vorsorgeprodukten kaum.

Achtung: Provisionsbasierte Produkte haben neben der Provision auch oftmals erhöhte Verwaltungskosten, sodass der Kostennachteil nicht nur die Provision umfasst.

Diese provisionsbasierte Vergütung findet allerdings nicht bei allen Versicherungen Anwendung. Sie wird insbesondere bei Altersvorsorgeprodukten, Berufsunfähigkeitsversicherungen, privaten Krankenversicherungen sowie Bausparverträgen angewendet.

Bei „normalen“ Risikoversicherungen wie Gebäude oder Haftpflicht werden jährlich Bestandsprovisionen gezahlt. Diese lassen sich aus Kundensicht nicht umgehen. Auch nicht bei einem Honorarberater.

Sonderfall Bausparverträge: Bausparverträge sind hier als besonders gefährlich hervorzuheben. Dort fällt ebenfalls eine Abschlussprovision in % der Bausparsumme an. Diese beträgt 0,4 bis 1,6%. Bei einem üblichen Wert von 1% der Bausparsumme kommt hier schnell eine hohe Provision zustande. Gefährlich ist, dass diese sofort bei Abschluss fällig wird. Auch bei einer (ggf. zeitnahen) anschließenden Kündigung erfolgt keine Rückerstattung.

Da Bausparverträge meiner Ansicht nach sowieso nicht mehr zeitgemäß sind ist hier besondere Vorsicht geboten.

 

Da das Honorar für den Berater beim Abschluss bzw. als Bestandsprovision gezahlt wird, fallen für nachträgliche Rückfragen keine Gebühren an. Dafür wird erneut ein Provisionsanteil bei einer Beitragserhöhung fällig.

Vermögensverwaltung

Bei der Vermögensverwaltung im Depot gibt es natürlich auch verschieden Kostenarten und Vergütungsmodelle. Diese erkläre ich euch an anderer Stelle.

Kategorie

Vorteile

Nachteile

Provision

  • Kostenlose Beratung
  • Eher niedrige Provision bei geringem Abschlussvolumen
  • Bezahlung nur bei Abschluss
  • Geringere Beratungsgebühr bei Kündigung innerhalb von 5 Jahren
  • Je nach Anbieter inhaltliche generelle Erläuterungen
  • theoretisch kein Zeitdruck
  • Gefahr des Überverkaufs zur Provisionserhöhung
  • Höhere Gefahr der Falschberatung zur Provisionssteigerung
  • Sehr hohe Provisionen bei hohen Abschlusssummen
  • Gefahr des mangelndes Interesse für Nachbetreuung durch fehlende Neuprovision
  • Steigende Kosten bei mehr Produkten
  • Erhöhte Produktkosten zusätzlich zur Provision
  • Indirekte Provisionszahlungen bei Beitragssteigerungen

Honorar

  • Gleich bleibende Gebühren meist unabhängig von den Beiträgen, insbesondere bei hohen Abschlusssummen
  • Im Vorfeld kalkulierbare Gebühren
  • Geringe Gefahr des Überverkaufs
  • Gefahr der zeitlichen Streckung zur Honorarsteigerung
  • Hohe Kosten für „Weiterbildung“ durch inhaltliche Erläuterungen
  • Anfallende Gebühren auch ohne Vertragsabschluss
  • Teilweise Betreuungsgebühr für Bestandsverträge
  • Hohe Kosten bei umfangreicher bzw. lang dauernder Beratung und „Weiterbildung“

Die Hauptpunkte

Neben der Tabelle möchte ich nochmal kurz auf die Hauptpunkte eingehen.

In der Provisionsberatung wird nur mit einem Abschluss Geld verdient. Dadurch besteht ein Anreiz möglichst viele Produkte zu verkaufen sowie regelmäßig Erhöhungen in diese zu integrieren. Hier sollte bei einer Beratung stark drauf geachtet werden.

Bei der Honorarberatung ist es wichtig Preise vorab zu klären (inkl. Mwst.) um später keine bösen Überraschungen zu bekommen. Zudem lohnt sich hier eine eigene Vorbereitung direkt monetär, da so weniger Zeit für eine Beratung benötigt wird.

Es ist klar zu erkennen, dass es für beide Vergütungsmodelle Vor- und Nachteile gibt. Letztendlich ist es wichtig, dass jeder Kunde weiß was auf ihn zukommen und worauf er sich einlässt. Dann lassen sich beide Ansätze vertreten.

 

Pauschalaussagen versuche ich an dieser Stelle zu vermeiden, allerdings lässt sich ein Tipp hier auf Basis der Mathematik geben. Personen mit hohem Einkommen und hohen Sparbeiträgen werden in der Provisionsberatung in € hohe Gebühren zahlen, da diese sich in % (meist 2,5%) der Abschlusssumme berechnen. Für diesen Personenkreis lohnt sich daher oftmals die Honorarberatung. Personen mit niedrigem Einkommen und wenig Wissen können finanziell von einer guten Provisionsberatung profitieren.

Die Kombination zwischen Produktbindung und Vergütung

Kommen wir nun zum eigentlich interessanten: Die Kombination aus Vergütungsmodell und Produktbindung

Am Markt sind häufig die folgenden Kombinationen zu finden (kein Anspruch auf Vollständigkeit):

  • Ausschließlichkeitsvertreter und Provisionsberatung
    • Z.B. Banken, „Versicherungsbüros“, DVAG
    • Mein Tipp: Meiden wie der Teufel das Weihwasser. Hier könnt ihr nur verlieren.

  • Mehrfachagenten und Provisionsberatung
    • Horbach, tecis
    • Mein Tipp: Kann funktionieren, wenn umfangreiche Anzahl an Vertragspartnern. Dies solltet ihr immer vorher prüfen

  • Makler und Provisionsberatung
    • TauRes, MLP, Check24
    • Mein Tipp: Nicht von „Unabhängigkeit“ blenden lassen und Begründung für Produkte einfordern. Unabhängigkeit alleine, macht eine Beratung noch nicht gut.

  • Makler und Honorarberatung
    • Z.B. Maiwerk
    • Meist keine „großen“ Unternehmen, sondern eher selbständige Berater
    • Mein Tipp: Empfehlungen und Tests von dritten (z.B. Finanztip) prüfen und kostenlose Erstgespräche führen. Wichtig: Honorar vorab besprechen.

  • Makler ohne Beratung
    • z.B. Fiseba, Vorsorgekampagne
    • Mein Tipp: Gut geeignet für Sparfüchse, die wissen was sie wollen, da die Kosten hier am niedrigsten sind.

Zwischenfazit:

Kosten

  • Für „normaler“ Versicherungen wie Gebäude,
    Haftpflicht, Wohngebäude lohnt sich eine Honorarberatung nicht, da hier die Kosten
    pro Std. entstehen und eine provisionsbasierte Beratung kostenlos ist.
  • Für PKV gibt es meines Wissens ebenfalls kaum Tarife ohne Provision. Eine Honorarberatung wäre somit auch etwas teurer
  • Bei Berufsunfähigkeitsversicherungen gibt es provisionsfreie Tarife (auch Nettotarife oder Honorartarife genannt). Eine lange Honorarberatung kann hier jedoch dennoch teurer werden, da der Kostenvorteil aufgrund der oftmals weniger hohen Beiträge nicht sehr groß ist.
  • Für Vorsorgeprodukte ist der Preisunterschied am größten. Insbesondere Kunden mit hohem Einkommen und viel erwarteten Monatsbeiträgen für Vorsorgeprodukte zahlen beim Provisionsberater mehr.

Unabhängigkeit

  • Immer auf die Art des Beraters achten.
  • Je größer das Produktportfolio aus dem gewählt werden kann, desto besser sind die Voraussetzungen

Wenn du noch mehr zum Thema Honorar und Provision erfahren willst, kannst du zum Beispiel hier vorbei schauen:

Folge der Serie

Den nächsten Artikel der Serie findest du hier:

Das Wichtigste bei einer Beratung: die Beratungsqualität

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